一、“伟哥”与“b教授”

周立伟还没毕业时，看到大街上那些理短发穿白衬衣打领带挎个包满街跑的小男生就超羡慕，他们阳光靓丽，好像永远不知疲倦，好像都在干着很大的事业。到周立伟毕业了，就专门找了一家这样的公司，里面清一色同龄的小男生小女生，大家朝气蓬勃，对前途充满期了渴望与希冀。

公司名叫永华泰物业，是做房地产中介的。刚毕业的学生哥转换环境太突然，只感到工作好累。每天上班十个小时，然后就是培训两个小时，还常常超时。永华泰物业的经理是个干巴皮猴的瘦子，身上像装了发条，不知什么叫累，走起路来一蹦一蹦的。他说：“你们超幸福呵，我刚出道时，谁会给我培训？瞎子一样摸着石头过河。你看大街上的培训班，收费的哦。现在累点，将来的前途才好点。”他说的也对，周立伟想的是早点入门，好大干一场。于是经理先教他们扫楼，“扫楼”是行话，就是出去发广告，要一个小区一个小区地走，把宣传单挨家挨户地发。经理说，这发广告还有个讲究，一种是看看新楼盘那些阳台上有没有挂衣服，没挂的就是没人住，就有可能出售或转手，那就要往信箱里塞“求租求购房屋”一类的宣传单。另一种是看看旧社区里有没有靓车，有的话那屋主就有可能发了财要换房子。那就要把求购和出售的单子一起发，还要在醒目处贴出来让人容易看到。周立伟和同事扫了一星期的楼，累得人都变了形，才明白挣钱太难，才后悔以前用父母给的钱一点都不爱惜。几个人躲在阴凉里喘息，算了一笔账，照这样下去不吃不喝50年，才买得起一套像样的房子！周立伟问经理，买房子的人手里的钱是怎样赚到的？经理竖起大拇指道：“好小子，肯动脑筋，有出息！以后你就跟着我，看我怎样赚钱的！”

扫楼图的是广种薄收，能收一点算一点。买房的也好卖房的也好，业主看到这种广告就会跟永华泰物业联系，或者直接到公司来，那就算有了个好的开始。员工每落实一条房源信息，可以得到100元。如果发现其中一条信息中的房子可以收购，就会提议公司收房，收房成功后就可以得到600元。而负责把收来的房子卖出去的员工会得到中介费的18%，其余的属公司所有。新员工进公司第一个月有底薪，另外根据业绩提成；两个月后就没底薪了，只靠业绩吃饭。

经理还是很爱才的，总想着培养接班人，好让他自己做出成绩后调到总店去。可是他的嘴巴超臭，动不动就骂人，让人受不了。他不喜欢被下属叫成经理，而喜欢叫他教授。他白天花很多时间检查员工的业务，怕老员工和客户勾结起来做业务，那就会有一部份钱流到员工腰包里去了，公司会少赚钱。他还要处理新员工和客户之间的纠纷，业务员与业务员之间的纠纷；还要去政府部门沟通、勾兑，到了晚上还要给员工培训。从这个角度来看他倒也像个教授，可是老员工把他叫成“较瘦”。“较瘦”是因为他长得瘦又从不认为自己瘦，后来就有人叫他“比较瘦”或者是“b教授”。他凶归凶，但只对业绩不好的人发脾气，业绩好的当面叫他b教授他也一笑了之。

周立伟在新人里面最勤快也最好学，教授就把他当成重点培养对象，还叫周立伟为“伟哥”。那些不长进的老员工就半妒忌半开玩笑地说：“伟哥就是专门对付b教授的。”

二、武林高手如何出招

教授先安排周立伟去当钟点工（凡是站门口的谓之钟点工），告诉他这是超重要的基础课，可以学到口才，学到察颜观色，学到怎样钓大鱼。站门口是每个新人的必修课，两人一组，每组两小时，还要把时间段错开，以得到不同的心得体会。周立伟很留心老员工怎样站门口，怎样招徕客人。只要有人经过并注意到永华泰物业贴的那些花花绿绿的楼盘介绍，钟点工就会热情地迎上去，想方设法把他劝到店里来，又让座又递水。一般人出于礼貌都会坐下来一会儿，那就是机会，就看钟点工的三寸不烂之舌能说到什么程度了。周立伟站了一星期，又想了一星期，把要和客户说的话大体上总结了这么一个程序：1、你对房子有兴趣吗？如果想买房子来住的话，一定要趁早。这几年的房价一直在涨，而且还要涨下去。2、如果你是想买房子作投资的话也要趁早，买房子比买股票好，股票一跌就什么都没有了，房价再跌那房子还是在的。1997年亚洲金融危机香港房价狂跌了70%，现在你看看，涨得比原来还要高！3、我们是专业的房产中介，可信度高，信誉又好，不像那些鸡毛小店只会坑客户。4、你别急着买，可以多看看多作比较再决定买不买。买房子可不是买衣服，衣服不喜欢了就丢了，房子一定要慎重选择。5、其实买间房子出租给别人也不错，收益稳定。将来物价涨你的房租也同样涨，那你老了以后的生活费就不用愁了。周立伟把这总结拿给教授看，教授看了特高兴：“你伟哥学过心理学就是不一样，能把大家的经验来个总结，有前途！”然后就把这程序前后调了一下，复印出来人手一份，号召大家向周立伟学习，做个有心人，还奖励了周立伟100元。

周立伟很开心，经钟点工这么一游说，顾客大都愿意先看看房，反正看房又不花钱。当然看房的不一定买房，但是他不看的话就永远也不会买房。周立伟开心不了两天就开心不起来了，原以为自己将要迈入高手之列，谁知道和真正的高手一比才知道什么叫天高地厚。那天一个看起来很像有钱人的顾客走过，只不过往店里探了探头，教授就叫道：“啊呀陈先生，你怎么现在才来？又到哪里发财去了？上个月你看过的那套房子涨了5000了……哦，你不是陈先生？不好意思不好意思，陈先生长得还真有点像你，细看才发现他没你长得一脸福气！”然后教授就说房价怎样怎样在涨，以后还要怎样怎样再涨，连美国佬的什么次级债危机也扯上来天南海北地神侃了一通，那个不是陈先生的先生居然就被他说动了心买了一套房！周立伟替客户办好手续后抽空问教授怎么认识这人的，教授说：“屁，我和他根本是一和九的交情，中间还隔着二三四五六七八哩！我不认识他，只是看他像个有钱人，故意错认他是陈先生，即兴发挥随机应变而已。我跟你说，看到有钱人和有可能买房的人，永远不要怠慢，永远不要忘记。过节要打电话问候，知道他生日的要寄贺卡，让他在心里对你印象深刻。那到哪天他想买房子了，他首先就会想起你。”教授又问周立伟：“一旦客户相中了一套房子，但想砍价，要你和业主说说，你一下子找不到业主或者是不想找业主，你会怎么办？”周立伟想了想说：“我应该马上在电话中假意和一个子虚乌有的房主表演替他讨价还价，听起来活像真的，然后把价格拉到我们预定的价位。对么？”教授抚掌笑道：“好一个伟哥，再过两年我这位子肯定是你坐的了！”

周立伟回头对自己说：这样做和坑蒙拐骗又有什么两样？

三、买房卖房组合拳

教授比周立伟顶多大十岁，周立伟觉得他堪称满肚密圈老江湖。比如说在培训时讨论如何带客人看房，有人说要尽量突出房子的优点，有人说要和周边的情况多作比较，周立伟再加上一点：主动指出房子的缺点，反正你不说客人也会看出来，说了反而显出真诚。教授让大家畅所欲言，最后才打出一套“组合拳”：把三四套待售的房子精心组合起来，让客人按规定的次序看过去。这几套房子的档次如阶梯状，怎样看很有讲究。教授说：“我们永华泰物业现在有好几套这种组合，就等着我们看菜吃饭对症下药。先问顾客要买什么样的房，面积朝向楼龄装修程度等等，然后就按标准配他一套组合。告诉他有三四套这样的房，你一起看看好有个比较。第一套看的肯定是最差的，价格还要不低，以便让他先入为主，在心里树起一个坐标系：阿哦，原来现在的房价是这样的！第二套就要好点，价格自然要比第一套再高点。看到最后那套才是我们希望他买的，往往是性价比最高的（和刚才看的相比较而言），那他就会觉得物有所值，就会很爽快地买下来”。周立伟照这种方法卖房子，果然卖得很快，可是细心计算一下，发现这样卖房子没赚什么钱。那些房子是永华泰物业买下来的二手房，经过装修焕然一新，还附送家具家电什么的，顾客一看就很喜欢，同时也很奇怪价钱不太贵。教授就会说这是某某老板的，因为做生意资金周转不灵实在没办法才贱卖。周立伟算定教授不会做不赚钱的生意，就暗中注意，终于发现问题出在装修上，装修队是自家人，用的全是劣质材料，连家电也是翻新了外壳的，好看不耐用。客人若买了就上当了，住上半年肯定会出许多毛病。卖房的利润就从这里来！教授还有一招，就是把几拨顾客安排在同一时间里看同一处房，以造成房子热销的假象。有时实在没有客人可安排，就从其他分店里借几个人来装成客人去看房，把房子说得天上有地下无，不买就吃亏一样。

培训课还教大家如何变脸，只要有顾客想把房子卖出去，公司就会派些年龄大的员工分批装成买家跑去看房，就鸡蛋里面挑骨头，说这房子这里不好那里也不好。俗话说三人成虎，业主有时真的被说得怀疑他的房子还值不值钱。真要卖的话，永华泰物业会有三套方案给客户选择，第一套方案：由客户出一个基本价，低于此价不卖，如果永华泰物业能卖得比基本价高，价差部份双方分成。第二套方案：把客户的房子买下来，钱货两讫，由永华泰物业转手卖出去，赚的钱与客户不再相干。第三套方案：签委托公证售房。教授的眼睛很毒，不但能看出潜在的客户，更能看出哪个新员工是可造之材。他给周立伟几个灵巧的新人开小灶，指点他们实际操作。一天有个区先生卖房，教授对周立伟几个说：“你们注意看，区先生这种人的相貌和谈吐，还有举止表情，肯定是个大而化之的人，这种人最好宰。”区先生出价21·5万元，教授就给他算账：按揭手续费要6000多，税费要6000多，加上中介费、律师费，差不多要3万元。教授说：“区先生，你可以自己去办手续，也可以由我们公司替你办。如果我们一条龙帮你全部搞定，让你净收18·5万元。怎样？”区先生图省事，就让教授帮他办，但实际上全程所有手续费加起来只要2000元，赚了他的钱他还要感谢教授为他省了许多麻烦事。有次有个苏太太较真，要看永华泰物业收费标准的依据，教授早就防着这一手，打开电脑找出《国家计委建设部关于房地产中介服务收费的通知》给苏太太看，其中第六条规定：“房屋买卖代理收费，按成交价格总额的0·5%~2·5%计收。实行独家代理的，收费标准由委托方与房地产中介机构协商，可适当提高，但不超过成交价格的3%。”教授说：“苏太太你放心了吧，这是上网看的，绝不会错。我们是大公司，信誉第一，做事有分寸的。”苏太太走后，周立伟私下问教授：“这3%怎样理解呢？是各收3%，还是共收3%？”教授就慨叹：“我带了那么多人，只有你能看出来！这是个漏洞，概念模糊，我们当然是各收3%，能蒙就蒙呗。”

四、绿色通道

周立伟进公司才半年，业绩扶摇直上，创造了永华泰物业的历史新记录。教授老拿他来做标杆，还把他提成主管，让他带更新的新人。周立伟做起事来已经颇得心应手了，比如看到一套比较理想的房子，估计能多赚钱的，他就会想方设法甩开卖主，和买主单线联系。卖主也不是省油的灯，不会轻易把房钥匙交给永华泰物业，也想和买主面谈。周立伟就请其他店的同事帮忙看房，专挑些讨人嫌的时间段来看，陆陆续续地看，隔三岔五地看，把卖主跑到累死、烦死，最后还是把钥匙留给了周立伟。有了钥匙就好办了，买主来看房时周立伟就会说卖主不在本地，全程委托永华泰物业代理销售；或者说成是卖主买了更高档的房子，这套房子是用来冲抵房款的，卖主全程委托永华泰物业代理销售等等。无论是什么原因，反正买主就是见不到卖主的面；如果买主提出来要看房产证，周立伟也会拖三拖四，拖到不能再拖了就说签了合同就能看房产证。不管是对于买主还是卖主，只要同意收购或者出售房子以后，周立伟都会善意地、热情地让客户签一份委托书。这样，真正的买主和卖主就不用去房管局办理过户手续了，由永华泰物业代办即可。而这样做的目的就是不想让双方知道房子到底卖给了谁，或者到底是谁买了，更重要的目的是隐瞒房子的实际卖价。

薪水在不断地增加，周立伟在高兴之余心里会有发虚的感觉。这就是自己要追求的吗？这样做会真正地快乐吗？可是那些老人头又实在可爱，可以换来很多自己喜欢的东东。他想不出个所以然来，干脆也就不想了。

周立伟一直都以为永华泰物业很有实力，财大气粗资金雄厚，可以买下客户的房子再卖出去，或者装修了再卖出去。后来才明白完全不是这么回事，纯粹是“空手套白狼”，利用时间差来充分运用客户的资金。周立伟注意到教授在和客户签协议时，会尽力劝说买卖双方从永华泰物业过款，买方要在去房管局签买卖契约之前将全款（如果是一次性付款的话）打到公司帐上，但在付款给卖方的时间却是新房产证下来后3天内。教授对客户冠冕堂皇地说，这叫做“充分保护买卖双方的利益，由永华泰物业来监督买卖双方不违约”。因为房管局一般承诺过户是20个工作日，那永华泰物业在收款与付款之间就有了长达半个月甚至一个多月之久的时间差，那就可以拿客户卖房子的钱去收购房子了，连利息都不要付，真是无本万利。周立伟看在眼里记在心上，没有向教授说。他渐渐发现，教授教人就像猫老师一样，爬树一类的绝招是不会教给老虎学生的。

有次周立伟找到一间40平方米的房子，16万元现金收购，19万元售出，永华泰物业应缴纳营业税10450元。周立伟把单子做出来交给教授审核，被教授骂得三佛出世。周立伟说是根据税务条例算出来的，已经是最低极限了。教授说：“你看我怎样做！”教授告诉卖主，按照规定付款要从银行转账，开个支票兜个圈要好几天，那是为了反洗钱。如果能到公证处办个委托公证，就可以一次性给付现金16万。卖主看在能一次性拿到现金的份上同意了，反正又不要他交公证费。在交纳了300元的公证费后，教授把16万元的现金交到卖主手中，而这套房屋的处置权便归永华泰物业。随后，教授将这套房卖给买主，双方商定以19万元成交，教授凭着委托公证的公证书以及卖主留下的相关证件，以房主代理人的身份与买主办理了房屋更名过户手续。通过这个委托公证，营业税就不缴了，一切在教授转手之间搞定，30000元轻松收入囊中，而所花费的成本不过区区300元的公证费。教授对周立伟说：“伟哥这回你的提成有5000元，我是立了大功的，你还学到了我的绝招，起码要请我吃个xxx（洋快餐）！”

吃快餐没档次，周立伟请教授去吃西餐，几杯红酒下肚，周立伟就开始套教授的口风。教授的酒量是大杯大醉小杯小醉，一高兴了就无话不说。原来教授在房管局有“绿色通道”，就是他和房管局的某些人勾兑过，私下达成了默契。永华泰物业从真正的房主那里收购过来的房子，只须把房产证过户到房管局一个“临时房主”的名下，之后永华泰物业又把加了价的房子卖给新买主时，就以“临时房主”的名义卖出。这样一绕，税款就逃掉了。正所谓蛇有蛇路鼠有鼠路，这种逃税可真算得上高层次。

五、上得山多终遇虎

周立伟越做越顺手，心里却越来越不安。他能把开发商卖楼卖到后期的“鸡肋房”卖出个好价钱，也能在租房生意上挖出新门道。比如说租客看中了一套房子想要租下来，永华泰物业就会和租客签合同，在合同里把“煤气”隐蔽地写成“煤气”，一个并不引人注意的空格就意味着千余元的取暖费。租客在签合同时不会注意到这个细节，以后发生争执了，就会被解释说成“煤气”指的是煤气和取暖费（暖气），要求租户再另行缴纳取暖费。而合同中的“卫生费”呢，有时就是纯粹的卫生费，有时又可以解释成包括了物业费、卫生费和电梯费等等。房子租期满后租客要退押金走人，又会被想方设法找出毛病来，以各种理由扣他的钱，能扣多少是多少，总之想要拿回全部的押金基本上是不可能的。有些客户就会急，堵着公司大门骂，骂得行人都来围观，骂得员工们灰溜溜的。

公司内部也开始矛盾激化，有员工狠不下心来坑人，收入就少，就会被教授骂。公司夜里总是开会，员工说是成了“夜总会”，一开始大家还强顶着，后来实在太累了，开会都在打瞌睡。教授就骂道：“就你们累，我不累吗？在我们永华泰物业，没有‘累’这个字！在永华泰物业，女人是男人，男人是牲口！”有些不想干的人就顶嘴：“女人是牲口，男人是超级牲口！”自从这个牲口的说法问世以后，顺口溜就开始创造性地层出不空。比如：“十亿人民九亿骗，永华泰物业是教练，总部设在xx市，全国都有连锁店。”又比如：“我们都是品种优良的狗，客户交钱以前我们是哈巴狗，客户交钱以后我们是赖皮狗，客户投诉的时候我们就耍死狗。”还比如：“诈诈政府，骗骗银行，哄哄业主，工资快涨。”再比如：“永华泰员工与小姐之共同点：一、出卖青春；二、微笑服务；三、没日没夜；四、谎话连篇；五、都是口活；六、按量挣钱；七、苦中作乐；八、人走茶凉；九、前途渺茫；十、每月总有几天不舒服。”

教授被大家气得不行，后来就干脆跟着一起笑。说：“现在这世道不这样怎能赚钱？tmd你们这些扭扭屁股（就是‘新新人类’，英文newnewpeople的谐音）可真难侍候，公司亏待你了？工资不是每个月都往上涨吗？”

不想干的人说：“这么玄乎赚来的钱你留着自己花吧。教授你放心，你不是每天早餐都吃葱花大饼吗？将来你坐牢了，我们会给你送葱花大饼的！”

上得山多终遇虎，终于有一天碰到对手了。一天有个客户来到永华泰物业要买二手房，他反反复复看了好几套房，每一套都基本敲定了价格，连一些很细节的地方都了解得很透彻，用计算器算了又算。教授看他像个大客户，也挤进来一起商量，大家相谈甚欢。谈到最后，客户变脸了，说并不是要买房，而是要卖房，说：“根据你们给我的资料，我这套房起码可以卖到65万。我看你们也满辛苦的，这样吧，我只要60万，另外5万就算是给你们的茶水费吧。”教授一开始傻了眼，后来就和他争论，那客户平心静气地听教授说完说够了，才道：“你们的资料我都留底了，每次的洽谈我都录了音，如果你们不按60万给我卖掉，那媒体和法院都会来找你们的。”

山外青山楼外楼，永华泰物业遇上这等高手只能自认倒霉。这一单生意做下来，公司竟然没赚一分钱，只赚了个业务量！教授的脸黑了足足有一个星期，吓得谁也不敢主动和他说话。周立伟回家看老妈时把这事当闲话唠了，老妈说：“小伟呵，我也听不少人说你们永华泰了。你记着，做小生意靠小聪明，做大生意就要靠会做人，靠德性。不该吃的钱吃进去了，将来还得吐出来。”

周立伟把老妈的话琢磨了很久，明白再这样做下去迟早是玩火自焚。在街上碰到熟人，一听说是做房产中介的都会说：“哦哟，做房虫哩。”意思是会啃人，会吃里扒外。周立伟总结了一下，做房产中介的利润主要来源于四个方面：差价、佣金、所谓的罚金、无理扣下的各种费用，里面的猫腻实在太多，到头来会自己把自己玩残。现在政府正在着手整顿房产中介市场，一步一步出台相关规定，比如房产中介包括基本服务和延伸服务，基本服务主要包括房屋权属调查、房屋状况调查、确立成交立项、跟双方洽谈、订立合同文本等。规定了双方合计的最高收费标准，并不得再收咨询费。延伸服务则包括代办过户手续、确权、代办预售契约手续、代办按揭房屋转让手续、代办租赁登记手续等，这些服务不带有强制性，市民可以不委托中介去做。周立伟想，如果再做这个行业就要找个正规的公司来做，好好学些真正的本领。如果做其他行业，也要踏踏实实，不能投机取巧。到出了事才来后悔，那就太晚了。

教授看了周立伟的辞职报告，惋惜地说：“我知道你早晚要走的，只是想不到这么快。”周立伟本想劝教授早点收手，但又想到教授不可能不明白这道理，就改口道：“多多保重，赚了钱早点回老家结婚哦。”

教授破例给周立伟开欢送会，员工们一起吃了顿饭。教授对大家说：“伟哥是公司里业绩最好的员工，所以我要送他。不管他是自立门户还是另有高就，他都是我们的好朋友！”最后教授又喝多了，拉着周立伟的手眼红红地说：“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上！”

-全文完-