说起外贸来，现在是大家知晓，人人明白，不就是把国内的生意做到国外去，做生意的对手换了个外国人而已。当然，说话有些不方便了，谈判、交流时，得说客户方国家的语言。不过，这倒不是个问题，请个翻译就行了。这么轻而易举的事情，何乐而不为！并且为此还可以提高企业和公司的知名度，好处多多。更重要的是，这项以前企业无权问津的业务，也像是伊甸园中的禁果一样，每个企业都想尝一尝。因此，自从国家开放对外进出口的经营权后，许多企业和公司，不管自身的条件如何，几乎都纷纷自主经营了，生怕肥水外流。其实，与过去的国家外贸统制，由外贸部属下的各外贸总公司和各省、市的直属外贸公司包揽、统筹经营相比，似乎又进入了另一个无序的误区，几乎是“全民搞外贸”了，迫切地有待进一步自我梳理和完善。

外贸工作，说简单也简单；说复杂倒也是大有文章可做的：看似简单，其实不然，其间奥妙无穷。就像是做生意，一手交钱，一手交货，一桩买卖就成了。还有比这更简单的事情吗？但是，如果要把生意做大，虽然也同样是一手交钱、一手交货地一笔笔在做，其间交易的的方式和变化，应就不会那么简单了，大有学问！否则，不是人人都发财、做富翁了。

外贸与内贸，同样都是一种商业性质的工作。只不过，外贸的客户远在海外；而内贸的客户却可以是近在眼前的。外贸大多量大些，期货为多，交货期长、运程远，因此相关的货款金额可能较大、而且不确定的因素较多，付款方式很少是用现金直接支付的。内贸，小笔的现货买卖，大抵都是一锤子的现金交易，简单便捷；不过，生意一做大，简单的事情也就会变得复杂了：首先，订货多，现货就不很现实，大多是期货；大宗货物，现金有困难，支付方式也会发生些变化。虽然，生意是由小做大的，但大的生意决不会是小生意的简单叠加，自有其成功的道理和秘诀。

我们的外贸弊端很多，开始时是统得太死，只此国家外贸公司一家，别无分店；又管理混乱，系统内大打价格仗，相互低价格外销争取订单，结果两败俱伤，让外商坐收渔利。让我始终弄不明白的是为何这种低俗的低级错误，在我们这个高度集权的国家里，却是屡禁不止的？！相反，在其他资本主义国家里，却很少听说此类事情的发生，真是咄咄怪事。

现在，国家放宽了进出口政策的限制，外贸算是解禁了，大小企业和生产厂家都可以自营进出口的业务，经营的主动权扩大了许多。宏观地看，这应当是一件好的事情；不过，微观具体地操作起来，倒也未见得就一定是件好事了。但凡事情一刀切，不管条件成熟与否，都要争着过把“自主经营”的瘾，无由分说，势必会带来许多说不清、道不明、有形无形的弊端。首先，我方很难做到与外方坐在对等的位置和地位来进行交流和谈判！毋庸置疑，企业的形象、企业领导的水准和文化素质、等等，都是一些制约谈判进程成功与否的无形资产。很多事情，当时不一定很清楚，但事后就一目了然。同样，这样的弊端，国外的企业似乎也很少涉及。

国外的企业，即便是很大的跨国企业，毫无疑问，对自主经营是尤其关注的，但对自营进出口业务，却兴趣不大，很多都是把定下来的进出口业务交由其他的专业跨国公司去操办。实际情况是，这些跨国企业，本身就拥有自身完整的进出口业务部门，在涉及价格谈判等关键项目时，基本上自主谈判的，大局已定后，则仍然是委托专业的公司去处理。国外大型跨国企业间的这种互补性地相互合作关系，值得借鉴和参考；甚而至于跨国企业内技术部门和进出口部门间的协作关系，也是很值得我们学习的。1993年，日本ngk公司为了在中国寻求其电瓷绝缘子附件的合适供应厂家时，就是由当时的董事会委托其电力事业本部的技术骨干松尾宏人先生越俎代庖，专门从事此项开发性的业务的。

93年9月份与松尾先生在ngk名古屋小牧工厂初次见面，二人都有相见恨晚的感觉。松尾先生在ngk美国巴尔的摩的locke公司工作多年；而自87年开始，我开发了包括locke在内的五家美国电瓷厂的马铁钢帽等附件的供应业务，同类产品，共同的关注点，使我们彼此一见倾心，一谈如故，很快就莫逆自诩了。10月份，我提前回国，陪同由ngk公司董事冈直道先生带队、松尾宏人和伊藤丰先生参加的三人调研小组访问了江都jk和张家港兴达五金厂。经过多年的合作，上述二家工厂成为了ngk不可取代的合作工厂。

外贸工作实际上是一项综合性的工作。外贸工作者，既要熟悉国际贸易的业务、能够熟练掌握一、二门对外交流使用的外语，又要熟悉贸易经营的产品。也就是说，外贸工作者，除了自身本职工作的业务知识外，还需要自觉地去学习一些所经营产品方面的知识。如果是外贸专业毕业的外贸人员，需要补充些所经营产品方面的知识，可以边干边学，在工作中不断学习，充实自己；如果是机械、电子类专业毕业的外贸人员，熟悉自己所经营的企业产品，相对会比较方便，相反，却要补补其转业从事的外贸工作的专业知识，方法很简单，照样是边干边学，在干中学。

总之，外贸工作的性质和要求，决定了专门为外贸量身定制的专业院校，并不能完全满足学生们今后工作所需要的知识需求。外贸除了经营所营销的产品外，更多地是与客户直接打交道。人与人之间的交往，间隙很大，很有文章可做，事在人为。与客户人际间的往来，如果仅限于买卖关系，未免显得太单纯、单调了，想必买卖也做不大的。如果生意做大了，彼此间的接触就会越来越多，越来越频繁；相处得多了，熟悉了，个人人格的魅力和缺欠就暴露出来了。在彼此频繁的接触中，个人的业务水平越高、知识面越广、越渊博，就越容易赢得对方的好感和尊重，无形中给工作带来很多方便和好处。热情、性情开朗、平易近人，使客人愿意接近你，创造更多做生意的可能和机会；诚信待人、一丝不苟、讲求信誉，良好的工作作风，可树立自己良好的公司形象和知名度。

与人打交道的贸易，生意越大，产品档次越高、价值越高、技术越先进，交流、接触就会越多，贸易的变数越多。产品越先进、复杂，就越贵，越有介绍的价值和必要；相应地，个人水平越高、知识越渊博，就越能临场发挥，深入浅出、引人入胜地剖析产品的优劣，与竞争对手，比试高低。这其间，回旋的余地很大，可做的文章很多，全凭自己定夺。毕竟功夫不负有心人，技高一筹的实力，才会有稳操胜券的淡定。

大买卖的成交，往往不仅关乎贸易本身，还兼及与之相关的人。即是说贸易人员综合素质构成的人格魅力，也是一项挥之不去的宝贵无形资产。买卖大，交往必多；做买卖，先交朋友；朋友间的买卖，信用度大，方便多多；实践的检验，时间的累积，业务稳定，友谊弥珍贵。

要做好贸易，知识面越广越好，多多益善；知识不厌其杂，天文地理、科学技术、历史、文学、哲学，等等，懂得越多越好，可又没有具体的要求。不过俗话说得好，事事通的人，多半是无所专精的“万金油”。这可不是我们所要求的知识面广。我们要求的是精于本行的多面手：只有专于本职工作的人，又广泛涉猎各类学科，孜孜不倦地勤奋学习，他日才有可能旁敲侧击、融会贯通，大有作为。

知识面广的人，见识多，有话题，擅于谈吐。彼此交往时，“谈笑有鸿儒”，可以营造儒雅的谈判气氛，提高自身的身价和谈判地位。这些貌似风马牛不相及的枝节问题，有时也会节外生枝地给谈判的天平上增添有益的砝码。要知道身价高的人，谈判总是不会吃亏的；因为身价的塑造和锤炼本身，就得付出高昂的代价的。

综上所述，做好生意，贸易谈判人员的个人素质高，是能起一点作用的。生意做得越大，这种无形资产的影响就越明显。而且，这种高素质的要求，是相互关应的；这样，高山流水，互为知音，生意哪能不红火、稳定。

1986年首次访日期间，回国的前一天，客人们介绍极荣产业的三宅申一社长与我在东京的旅馆匆匆地见了个面。以后87年3月份，他来华访问并参观了徐州的工厂，逐步开展了彼此间的业务往来。生意很小，很繁琐、麻烦；但三宅先生却把它当作件大事情来办理，一丝不苟。开始试制日方标准的密闭糊样品时，他多次亲自带了自己日本福岛县郡山工厂的技术人员来，指导徐州工厂的工人进行生产、检验；每次生产完毕，还请我寄10公斤样品到东京，让他在日本再次复验一遍。每来一次，都要在徐州逗留大约一周时间。多次试制生产，最多一次，还买了一个货柜的密闭糊样品。经过近二年的试制、磨合，他对与徐州工厂的合作有了些信心。

1989年5月，三宅先生邀请徐州工厂的李中华厂长和我参观了他在日本福岛县郡山市的密闭糊生产厂，并且希望徐州工厂能仿制一套他厂使用的简易自动生产线。经过半年的努力，90年元旦，徐州火花碳素厂自行制造的密闭糊挤出自动生产线告成；当天，三宅先生亲临现场，观看并检查了生产的情况，很是满意。从此，徐州火花碳素厂开始批量生产专供日本东洋电化使用的密闭糊。初期，货还是由横滨直接转郡山工厂，经检验后，与郡山工厂生产的密闭糊一起混装发运四国岛高知市的东洋电化的。几年的磨合，得到了直接用户东洋电化的好评和认可，从95年开始，徐州火花碳素厂生产的密闭糊产品，可以直接发运高知了。很快，三宅先生的郡山密闭糊生产厂就关闭了。

密闭糊作为冶炼硅铁等多种炼钢工业中不可或缺的材料的燃料，需求量是很大的。单是东洋电化的四台封闭式大电炉，最大的4万千伏安，最小的1.2万千伏安，每年的耗量就高达5000吨左右。因为密闭糊是作用类似石墨电极，但又远较石墨电极价廉的一种自焙式电极。为了降低成本，冶炼硅铁的封闭式电炉体积很大，最小的1.2万千伏安的电炉炉体直径就在10米以上，炉中三根直立的自焙电极更是高达25米，直径有1.2米粗。这么粗的自焙电极，即便不考虑成本，使用石墨电极也是不可能的；因为大规格石墨电极的直径，只有400毫米，1.2米的石墨电极是不存在的。这种自焙式电极的形成，是利用炉体的高温和密闭糊自重的压力，使在２５米高顶部盛放进自焙电极直径1.2米钢板筒内的小块密闭糊，逐步软化、粘结、压实，随着自焙式电极的消耗，缓慢地自坠进入温度越来越高的高温冶炼区，自然烧结成直径1.2米的筒状自焙电极的。

密闭糊做成的这种自焙式电极，既价廉，又是石墨电极不可替代的。据悉它原本是挪威的技术专利。为了确保硅铁等原材料连续的冶炼过程不出任何故障，对密闭糊的配方，很有讲究，并且设计了相应地检测手段来保证质量。徐州生产的密闭糊，最初就是三宅先生为他在东洋电化当社长的大学同窗的公司量身定制的专利商品。开始阶段，年需求量在2500吨上下；如果四台炉子开足马力，需求量应在5000吨左右。无奈，日本原材料缺乏，完全依赖进口，而且人工费用、电费等又很高。这些不利因素，在日本经济发展、生产供不应求的六、七十年代，几乎是可以忽略不计，不予考虑的；但是到八、九十年代，市场渐趋饱和，技术的进步，生产明显的供大于求，成本的考虑首当其冲，迫在眉睫。因此，东洋电化完全终止了自己冶炼硅铁的业务，改为派专家在中国宁夏、青海省的工厂指导生产、采购，货物集中在天津港装船，整船发运日本高知。这样，东洋电化高知的四台电炉，关停了三台，只留下1.2万千伏安最小的一台，加工一些必须配套供应用户的产品。相应地，密闭糊的年需求量，由2500吨锐减到了不足900吨。同样，三宅先生也不得不未雨绸缪、重新考虑自己业务的发展方向。

在这样的背景下，三宅先生开始了与我的合作。不过在当时，一切都还是在贸易的前提下，试探着摸索合作的途径和可能性，进展异常缓慢。合作的的过程，同时也是工厂学习、全面掌握日本密闭糊生产工艺和检验方法的时候；三宅先生诚恳、工作认真，徐州工厂密切配合，双方都没有急于求成的浮躁心理。合作在双方锲而不舍、卓有成效的生产协作中自然成功了。良好的开端，成功一半；合作稳妥而持久！至今，工厂供应东洋电化密闭糊已达二十年之久；三宅老先生已于04年作古；密闭糊的日本专利，即便曾有过，怕也早已过了有效期；现在，只有徐州工厂掌握的密闭糊生产工艺和技术才是真正关键的所在。

实际上，密闭糊在日本的使用量也是很大的。所有生产各种铁合金，诸如硅铁、锰铁、镍铁，等等的工厂，都会要使用密闭糊的。产品的不同，可能对所使用密闭糊的要求，也会有所不同；更主要的是大多数的日本厂家，都比较保守，贸然更换以前使用惯了产品的做法，通常是不足取的，哪怕价格较高，也不会轻易更换。因此，三宅先生多次拟在日本挤进其他的用户市场的意图，几经挫败。拟开辟海外市场的打算和努力，也见效甚微：印尼和埃及，都有很大的跨国合金企业，三宅先生曾买了二个货柜供埃及的密闭糊发去，但石沉大海，不知何故我连一个反馈的信息都没有听到？如果质量有问题，三宅先生肯定会通知我的！没问题，也没有反应？可见要发展一家大的用户的困难程度，真是不啻上青天！要知道埃及的这家客户还是通过日本的上市公司东洋电化介绍，才同意试试的，完全是敷衍。

应当说东洋电化使用的这种密闭糊，是有一点科技含量的产品。尤其是在产品的开发阶段，三宅先生是花费了不少精力的。现在，20年下来，工厂的老师傅对密闭糊的生产流程和检验要求已经耳熟能详，只当作是一件司空见惯、熟能生巧的事情在操作。而循规蹈矩按科学规律办事的日本用户，依然一丝不苟地认真对待之；绝不会习以为常而等闲视之。所以，日本引领世界潮流的科技发明虽不多，但在电子技术应用领域内的杰作确是层出不穷的，世界其他国家望其项背，难与其匹敌！

另外，值得专门强调一点的是：徐州工厂供应东洋电化的密闭糊，20年来基本上没有出过什么大的质量问题。这也是难能可贵的：是工厂诚信可靠的表现。只要是在材料的采购上，以次充好，一锤子买卖，一次就会把生意做砸了。要做到20年如一日，诚信第一，谈何容易！这也是客户看好我们的关键所在。

这种兼顾技术、诚信的长线专利产品，远比销售普通的大路货产品有意义得多。前者客户难觅，机会难得；做起来难度大、周期长，但做成后，稳定持久，相对价格也较好。后者，技术含量少、简单，价格竞争激烈，只好是做一单算一单，做到哪里算哪里，谈不上什么计划性。

无独有偶！93年与ngk开展的贸易业务，也是一项给我留下深刻印象的工作。ngk在电瓷行业，应可称得上是世界的领跑者了。经历了六、七十年代日本经济快速发展、供不应求的卖方市场，ngk的设备投入巨大，而且不必过多地考虑资金回收等的枝节问题。ngk名古屋小牧工厂4”绝缘子由瓷土研磨、直至瓷盘高温焙烧的全过程自动化生产线，最初从无到有、再由一条增至二条，生产效率大幅度提高，工作人员却日见减少。4”绝缘子应是日本国内使用量最大的一种圆形瓷盘，与4”绝缘子配套的槽型钢帽的生产，居然是由半田市的一家锻造厂，用钢板经过切割、断料、近50个工位模锻和焊接等的一条全自动化的锻压造型线来完成的。二、三十个操作、维修工人，可月产数十万套钢帽。

到93年9月，小牧工场长中村公治先生，陪同松尾宏人与我参观工场时，二条自动化生产线已经停了一条。在世界范围内，电力工业渐趋饱和的前提下，ngk也不得不重新考虑其应对的措施。在美国，电力的过剩，电瓷行业早已成了维护电力输送线路正常运转，提供些零部件的“夕阳工业”：不能没有；也无从发展了。在日本，无疑也面临着同样的问题。从此，高投入的产出淡出了ngk高层计划考虑的范围，寻求中国市场的互补，开发几家可以优质生产小批量新规格球铁钢帽、底座和锻钢附件的中国工厂，提上了议事日程。正当他们一筹莫展、苦思冥想去中国考察的途径时；正在日本，我同样在考虑ngk市场开发的可能性。早在87年，经过二年多的不懈努力，我成功地开发了美国电瓷行业马铁钢帽、底座和锻钢吊销供应的出口市场。与lapp、porcelain、victor、a.b.chance和locke

(ngk的美国子公司)五家电瓷公司，都建立了业务联系，经过样品的确认，开展了业务，其中唯独与locke的业务进展缓慢。我也曾多次考虑如何进一步与locke联系的问题。这样，松尾先生与我的会面，实际上是一次彼此蓄势以待的合作！但如何会面？只欠东风！？哪知我竟然自己找上门去了！真是得来全不费功夫！

利用我在日本的方便，松尾先生安排我参观了爱知县知多半岛半田市的一家专业生产与ngk4”绝缘子配套的锻钢槽型小钢帽的锻造厂；同时，还参观了ngk控股的旭技术在静冈县挂川市菊川的铸造工场：场内保留有一条使用金属模的大型球窝型球铁钢帽的自动浇铸生产线，和此钢帽外形和内径的自动金属切削加工生产线以及磁力探伤设备，即一条30吨级以上大型球铁钢帽的生产线。目的很明确，旨在让我明了ngk钢帽日本生产的现状和水平；而这也是我应当做到心知肚明的基本情况。参观后总的感觉是：在日本经济发展的黄金时代，日本企业在设备上的投入是巨大的、惊人的。现在，供不应求的卖方市场年代，早已经是一去不复返了；小规模生产的高投入产出是绝对不可取的。即便如此，当年能如此大手笔的投资设备，也是独具慧眼、魄力可嘉的。ngk能在世界电瓷行业独领风骚，不无道理！

与松尾先生多次洽谈，他对我方jk工厂供应美国马铁钢帽、底座的情况已有了个基本的了解；但他感兴趣的仍是球铁的。他告诉我，日本在约20年前，就已经停止了马铁的生产。我也多次坦诚地告诉他jk的生产工艺还是较落后的，造型还是手工式的；不过，jk也自有一套确保质量无误的有效方法。

jk工厂多次提供ngk球铁钢帽的样品，但遗憾总没有能够得到认可。反复试样检查，ngk最终还是宁可接受jk生产的马铁钢帽了。在95—97年间，出运的二百多万套马铁钢帽，jk的质量不低于日本ngk的国内水平：不合格率低于0.17%；而日本标准是0.2%。

在整个合作的过程中，松尾先生一天也没有放弃生产球铁钢帽的考虑和努力。在国内，我陪同他参观了扬州柴油机厂铸造车间、南京汽车制造厂铸造分厂等的球铁生产线。二个厂都是使用先通过冲天炉冶炼，铁水再用电炉升温后进行球化处理的两步法进行生产的。与他提议的方法并无二致，但他似乎都不很满意：除了球化的问题外，对脱硫的处理也很注意。可能因为ngk的大型球铁钢帽在日本的菊川工场是完全使用电炉冶炼的，生产的自动化程度和球化处理的准确性都很高，根据调节稀有金素镁的含量，可以确保炼出高质量的球铁钢帽来。整个生产过程直观而简易，使人感到安心可靠。相比之下，我们的球铁生产线总是有些比上不足的。

松尾先生，不仅认真地调研了解我国的球铁生产工艺，而且ngk拟在jk工厂内建造一家控股的合资球铁厂。ngk有意拉我入股，松尾先生曾非正式地与我谈及此事，我婉言谢绝了。围绕合资厂事宜，ngk确实花费了不少功夫。首先是工厂的关键设备：立式上下垂直出模的连续自动化造型机。国内的连续自动化造型机，水平式的居多，出模方便，但错模现象严重。95年5月，松尾先生曾陪桑海林厂长和我参观过给ngk供应球铁钢帽和底座的三重县桑名市的协和铸造所。工厂很小，主要设备就是电炉和一台立式的连续自动化造型机；此厂在中国天津开发区，还筹建了一个球铁厂。不过，日本原产的造型机，价格很贵；为此，我还陪同松尾先生专程去参观了青岛市铸造机械厂和它在天津的用户厂。经调查了解，发现该厂的设备在生产过程中错模率较高，初步否定了该设备中国国内采购的设想和打算。

不知何故热议中的合资球铁厂，最终流产了。由此做的许多调研和考察，姑且当作是一次学习的过程和机会。

与ngk松尾先生的合作，不单纯是彼此在做贸易。更重要的是，首先，松尾先生要从技术层面上，保证jk的产品质量可靠。因为与松尾先生的贸易，是由技术过渡到贸易上来的。质量第一，然后，贸易迎刃而解，发展很快。彼此之间，合作和谐、愉快！在初期，甚至价格的谈判，也很简便、单纯：只要比日本的国内采购价低20%就可以了。

为保证马铁钢帽和底座的质量，ngk免费提供了一套碳当量检测仪和一台电磁探伤仪给jk工厂使用。前者是在冲天炉铁水浇注前，用来现场检测该炉铁水的碳、硅含量的。后者是检测钢帽和底座的内壁有无裂缝的。总之，为了确保供应给ngk的产品质量上乘，称得上ngk名牌的配套产品，jk厂是做出了努力的；同样，ngk的技术指导和支持也是很关键的。

松尾先生与我同龄，长我数月。他99年退休，以后，访日时，在名古屋与他还见过几次面；2003年后，就没有了他的信息，也联系不上。其实，这实际上是他自己的意愿和安排，不想再让人世间的俗事来干扰他晚年宁静、恬淡的生活！

我还是很想念松尾先生的；但更是尊重他的意愿。我不知道他所希望的能在中国jk厂生产ngk的球铁钢帽、底座等附件未能兑现的宿愿，是否还会困扰他。我也多年未去过jk厂了。今年2月底，陪同巴西客户去jk厂参观了一次，工厂总体上变化不大。4月份,去无锡凯灵球铁厂赵厂长处参观了一次，印象很深，很有感触。现在，他也做到了彻底改变铸造厂脏、乱的外观，地面上干净整洁。不但如此，电炉冶炼的炉前检验等工艺流程，基本上与我17年前参观的旭技术的菊川工场大同小异（不知菊川工场近来有变化否？）；可是凯灵厂的覆膜砂模压造型技术，比起菊川厂2、30年前的金属膜造型，应是投入小、灵活性更大了。如果，96年松尾先生和我参观的赵厂长以前的简陋工厂，也能采用这种工艺生产，ngk球铁附件的生产问题，应早就可以解决了。提起往事，赵厂长还很是心有歉疚，觉得对不起松尾先生，有负重托。

5月份，我陪同jk厂的徐有岩、孙兵付总经理和有关技术人员现场参观、学习了凯灵厂的电炉球铁生产工艺。我深感jk厂应该彻底地改造现在仍然在使用的手工砂箱造型工艺，改善工人的劳动强度和环境，提高造型的工艺水平和技术，从而提高产品的档次和水平。徐、孙两位，并jk的同仁都有同感。如果，这次的技改项目能与ngk后来在jk厂也曾尝试过、未能成功的球铁钢帽试制结合起来，那么jk厂就会更是信心百倍了！

我诚挚地希望在松尾先生工作时未能兑现的在jk厂生产ngk球铁附件的宿愿，可以实现；也不负后继ngk同仁在jk厂试制球铁钢帽的努力。

越写越多了，今天就到此吧，且听下回分解。

题目就是漫话，想到哪里说哪里，可以写的内容肯定是很多的。近30年的活计，一辈子的辛劳大都搭在里面了；而且也还算是干出了点名堂来，哪能没写的！真写起来，却又总是捉襟见肘的，不很从容：许多过去不如意的人和事，甚至有些错误的事，还提他做甚；要绕着说、绕着写，是有些别扭，但只能如此。说者无意，闻者足戒，可矣！

2010年8月3日（星期二）

-全文完-