会议服务公司，宽泛地讲，应包括以公关服务和宣传推广工作为主要服务内容的会议、活动等服务机构，是由具备专业的会务知识、丰富的操作经验、娴熟的操作技能和完备执行能力的从业人员组成的综合性会议服务团队，专门为市场提供全面的会议和活动策划、组织、统筹、管理和执行等工作的专业化组织，是服务各类会议的整体或部分策划、参会人员邀请和组织、会务的统筹安排、供应商整合和会议前后期公关实施等一系列工作的整体实施方。

会议服务领域面面观

根据业务模式、服务内容和服务能力，目前行业中存在的会议服务公司，大致分为以下几种：

第一种为会议策划公司，也可称之为“会议品牌管理公司”或机构。他们有的是公司、有的是公益或半公益机构，但无论他们以什么身份出现，我们都必须承认一点：他们居于会议服务产业链的顶端。凭借自身深厚的行业或学术背景、丰富且综合的社会资源、强大的公关能力，将自身的工作设定在对品牌会议的策略制定、发展方向的选择、会议性质的确定、会议上行公关和下行的推动上，并为“品牌会议”的创立、壮大和发展竭心经营，从中获得包括社会声誉、行业地位和经济利益。

他们的产品就是“会议”，可以是一个会议品牌，也可以是多个会议品牌，有的是针对专门的行业，有的是处于一个特定的领域，或者旗下由多个针对不同行业、领域的不同会议品牌。通过创设各种会议，并将会议作为平台，凝结包括参会人员、重要嘉宾、会务服务公司、赞助商等在内的所有资源，共同促进一个品牌会议的形成和发展。如“达沃斯论坛”，从一开始不被众多国家和地区组织看好和接受，到几乎难以为继，但是出于对自身定位和未来发展的肯定，他们始终坚持不懈，潜心“达沃斯”品牌的经营，最终成为最富盛名的国际性顶级会议品牌。

第二种为会议服务公司，也可称之为“品牌会议推广和服务机构”，在级次上位列第二，居于会议策划公司之下，属于“服务会议的公司”。会议服务公司是各种类型会议的第一协办人，无论其上游机构是会议策划公司，还是社会团体或者企业等其它机构，会议服务公司的基础工作就是就对“品牌会议”本身的全面统筹和配合。

当然，在很多情况下，他们也常常以“会议品牌”的主导方之一或者联合主办方的身份出现，这要看他们与会议主体和会议主办方之间的关系。会议服务公司凭借自己的专业知识和丰富的操作经验，为会议策划公司、会议主办机构或直接客户，在策略方向、方案策划、供应商整合、议程推动、会务管理和具体实施等方面提供强有力的支持，使得会议最终取得圆满的成功，并以此推动“会议”品牌的建设、成长和发展。

第三种为会务服务公司，也可称之为“会议服务供应商”。他们的工作在于对包括会议策划公司、会议服务公司和直接客户等在内的所有上游机构提供供应和支持，如：酒店和会议中心等会议场地、灯光音响设备、舞美设计施工和搭建、翻译人员、鲜花服务、演艺演出等。他们在某一环节具备专业能力，但不具备针对会议的全案策略、整体策划、项目统筹和运营管理等能力。因此，在会议或活动产业链的排序中，它居于会议服务领域的基层，当然，也都是确保会议顺利实施的基础。

对于会务服务公司来说，他们优势的体现在对专业技能的发挥上，但是通过会议服务经验的积累，一些具备相当规模的大型供应商，随着对会议组织、运营管理的了解，渐渐结识很多具备整体服务能力的各类人员，并开始注意在策略规划、设计制作、执行团队和项目管理等人员的吸纳，慢慢向全案会议服务公司转变，使自身跻身会议服务公司的行列。

综上所述，虽然市场上会议服务公司有很多，但仅从机构性质或名称上很难把他们划分清楚，而从服务能力、服务要求和机构规模上给以区分，相对来说会比较准确。

在这些服务机构中，他们有的是国际性传播集团，拥有跨国传播和组织服务能力，各领域人才遍及世界各地，组织规模庞大。有的是地区性和行业性公关服务机构，他们更加了解某一个国家、地区或行业，并拥有在这一地区或领域的深厚背景、人脉关系和强大的公关能力，机构规模在几百到上千人不等。也有的会议服务公司，规模很小，十几、二十个人，甚至不到十人，这样的公司在中国会议服务市场占有绝大多数，他们处于整个会议服务领域的最底层，仅仅组织规模一项，就决定他们很难具备拥有专业领域的人才，通常服务临时性的和独立会议，业务来源和渠道匮乏，因此，也是市场竞争最为激烈的一个层级。

从另外一个方面，要想更好地区分不同的会议服务公司，我们还可以通过对会议服务公司的服务对象给予界定，比如从概念上列出国际性、地区性、行业性和企业或机构等四种会议形式。这样一来我们就可以清晰地区分出以上几种会议形式对会议服务公司的服务能力、专业素质、团队规模和各领域人员的配置等要求。

服务内容与发展方向

以上是对会议服务公司本身和会议服务领域存在的机构分类的介绍，但是，处于同一级层的组织机构，他们彼此的生存和发展状态也有着千差万别的区别。在这一个环节，我们只对会议服务公司给与介绍，对于会务服务公司（即具有单项或多项技术服务能力，但不具备全案服务能力的供应商）不再进行说明。

我们暂且将在上述被统称为“会议服务公司”层级的机构做一个小小的划分，即分为：品牌会议运营和管理机构、综合型公关和传播服务机构、特定行业或领域的会议服务商、一般会议服务公司，这其中既有服务能力的因素，也有机构特性的原因。

首先，由于具备成熟的“品牌会议”，会议品牌管理公司可以借助会议平台，开展包括政府高层公关、国际资源对接等方式扩充影响力，并获得国际声誉，通过会员会费、会议赞助、参会费用等一系列盈利手段为自身创造经济效益，形成“以会养会”的发展模式。

会议品牌管理公司在保证自身已有的“品牌会议”取得稳定发展的同时，还在独立地、或与其它组织和机构进行横向联系，在更多领域开展各种形式的合作，以此创设更多的“会议品牌”，持续壮大，获得可持续、衍生性、规模化的滚动发展。

其次，处在行业金字塔第二位的综合型公关和传播服务机构，凭借在国际性和区域性的强大服务能力，牢牢占据对重大会议和活动服务的市场份额，为各种大型会议提供专业的策略咨询、全面的传播推广和优秀的组织服务，同时通过强大的公关能力为会议进入某一特定区域或领域提供支持，以此形成对会议主办机构的“粘性”，始终占据对“品牌会议”的服务方地位，借以提升自身的行业地位和美誉度，并获得巨大的经济利益，他们的竞争优势无疑是建立在技术服务上的，技术能力决定了发展前景。

第三，是在某一行业或领域具有“特许权”的会议服务商，更在竞争还未开始之前便具备了首发优势。在一定意义上，“特许权”也就意味着“垄断权”、“专营权”，遍观天下，处处皆然。比如作为具有丰富管理阅历的职业经理人、现为新华都总裁的唐骏先生，为新华都对未来将要进入和进行投资的潜在目标所设立的三个基本条件便是：是否具有良好的发展前景、是否在行业或领域内位列前三甲、是否具有“特许权”，而其中他对“特许权”的定义不单指“特许经营权”，还包括“是否是国企”，“首发权”的重要性由此可见一斑。

如果说国际性或者国内顶尖公关和传播机构的业务或者优势，更多地体现在自身全面服务能力及对这种能力的建设上，并以此形成综合竞争优势的话。那么，具有“特许权”的会议服务公司，如果能够凭借自身的人脉关系、行业背景，并在对特定领域服务经验给以总结的基础上，进行更多横向的、跨领域的业务开发，进一步发展成为“会议品牌管理公司”的可能性，甚至超过综合公关和传播服务机构。

最后一个，也是最需要我们关注的，便是在会议服务领域中，处于竞争最为激烈层的中小型会议服务公司，包括希望使自己跻身于会议服务公司行列的会务服务机构（具备多项服务的供应商）和单项服务供应商，当然，这是指在国内会议服务机构的范围内。

与综合型公关和传播服务机构、特定行业或领域的会议服务商相比，无论从服务能力还是专业优势上，他们都不处在同一个水平线上，从单人利润率的贡献上，中小型会议服务公司更是远远落后于前两者。如果说前两者是这个领域的知识阶层，那么后者便是不折不扣的“码头工”。但是，请不要忘记，正是他们吸纳了在这个行业里的绝大多数从业者、解决了最大部分的人员就业问题，并用自身的辛苦工作，支撑着整个会议服务产业链的不断发展。

中小型会议服务公司的业务来源实际上更加分散，有的来源于更高级层，有的只是某一个公司和机构的特定活动，除非有很好的客户关系，并形成长期合作，否则，他们很难保证自己能够十分稳健和快速地发展。

而在很多情况下，他们也只是为会议或活动提供很简单的或者是单项的服务，有的是文案支持、有的是设计支持，如果遇到并非自身拥有的服务时，只能作为一个中间商倒一把手，这时候，会议服务公司其实与会务服务公司（供应商）没有太大区别。同时，由于竞争的原因，有时价格会被压得很低，几无利润可言，事实如此，这就是一般中小型会议服务公司的生存状态。而2008年开始的金融海啸，使得众多机构的会议次数和规模均被压缩，更让本就不多的业务来源和展业渠道大大缩水，生存环境变得更加恶劣，中小型会议服务公司的经营变得雪上加霜，众多此类公司倒闭或歇业，大批从业人员失业。但是即使这样，幸存下来的企业也是岌岌可危，风雨飘摇。　

面对这种情况，我们的经营模式需要做怎样的改变？我们的业务来源和渠道应该如何开发？未来的发展应该如何持续？对于这些问题，即使没有恶劣经济环境的来袭，但还有越来越多会议服务公司的不断成立、还有供应商单项业务和具有专业技能——如设计、独立撰稿等个人竞争者的加入，也一样提醒和触动我们时刻考虑——自己怎么改变才能更好地适应市场环境、更好地服务客户，让自身获得更稳定、更健康和更加可持续的发展。

发展先要练好内功

良好的发展是一个企业综合能力决定的，成功不是源于一时的胜出，失败也不是因为偶尔的失误，都是经过长期的积累，关键在于我们积累了什么，我们从积累中总结到了什么，对于总结我们又是如何吸收和应用的？对这些问题的询问，是为了使得我们能够对自己未来的发展有一个冷静的思考，并在不断的思考中前行。当然，每个公司都有自身的特殊性，毕竟有很多资源也有稀缺的一面，但是，只要找到与自己相匹配的正确答案，它就兴许会成为我们良性发展的开端。

经过多年的公关和会议服务从业经历，并依据自身对会议服务公司的运营和管理的了解，总结如下八个方面：准确定位、形象稳健、明确市场、团队建设、文化管理、规范服务。同时，也是对于中小型会议服务公司管理的几点心得，仅供参考。以下是对于他们的具体说明：

准确定位，优势竞争

我们提供什么样的服务？可以提供哪些具体的服务内容？我们的服务可以做到什么程度？了解我们自己，就了解了我们的客户是谁，同时也就可以明确和指导我们的客户开发方向。

通过对我们服务能力的分析，确定我们的定位，并依据这一定位对目标市场和客户进行重点宣导，做到有的放矢。

明确市场，量力而为

业务内容最直接的反映就在于项目内容与客户的对照中，有经验的招标人员在了解我们对某一客户的服务案例时，会着重了解我们为这个客户进行了哪些服务，并以此对照客户活动的主旨和需求，就可以在充分了解一个会议公司服务能力。

作为中小型会议服务公司，切忌盲目贪大，要准确地了解自己。这个行业竞争很激烈，但是也很讲究对等。创意有亮点可能会被使用，规划很合理可能会被采纳，但先天的硬件缺失和实力差距，往往会被别人取而代之，那么我们的付出，意义又在哪里？

形象稳健，注重品质

形象主要包括公司办公地点、企业标识形象、公司人员形象、企业网站形象、团队稳定性等几个方面，通过他们，我们可以比较直观地了解一个公司的基本状态、服务能力和业务素质。

另外，一个公司的客户在一定程度上体现着一个公司的服务能力，如果一个公司拥有众多大型和高端客户，无论对他们进行过的服务内容是什么，总是可以为我们增加不少的分数。

团队建设，储备力量

人员是服务的核心，公司团队人数不但可以映射到公司规模、服务能力、业务内容和区域覆盖，更为关键的是，具有各类专业人才的公司，无论是反应速度，还是对问题考虑的全面性，都能够给客户或者上游机构充分的信心，这也是接单的关键。

一个完整的、具有全面服务能力的公司，一般会由策略部门、策划部门、执行部门、行政部门、审计部门、专业技术部门和地区部门等组成。但是要注意，想要服务大型会议和活动，除了可以制式化的部门或工作外，包括创意、设计等人才和外协机构，都需要做必要的储备。

文化管理，以诚待人

没有人能做所有事，关键的是它有没有能力将每一件事情都做好。一个会议公司不可能包罗万象地提供从小到大的一系列服务，但只要希望作为专业会议服务机构得到客户的认可，它就必须具备完整的团队架构、专业的服务水平、强大的供应商整合和娴熟的运营管理能力。

这也就可以看出，无论哪一个条件都是与人有关。企业管理其实就是对人的管理，没有团队成员对企业文化的高度认可，就不可能形成充分的合力。因此，对员工的关爱和与团队的沟通是两个极其重要的环节。但是，绝对避免空头支票和虚情假意，与其如此，不如转入纯粹的金钱雇佣轨迹。

规范服务，个性鲜明

规范的流程、规范的语言、规范的文本，一个系统化的服务流程通过规范化的运营管理，展现规范化的服务，并一直如此，那我们就没有理由怀疑它的体系和基本素质，只要稍加专业性知识和运营管理技能的考察，我们就可以清楚地分辨这个公司是否有能力向我们提供优质的服务。

规范化的服务实际上是区分自身与别人不同的最明显的标志，规范化的实施不但可以对企业的良好形象有所提升，更能在一定程度上展现企业文化，给人留下“规矩”、“鲜明”等特征和印记。

竞争要有考有量

在商品经济领域，竞争可以活跃市场，可以推动技术进步，可以促进企业改革，并取得良性发展，这是竞争的积极意义。但是，有时候竞争会损伤自我价值，会损害品牌形象，会影响进一步发展，会让自己成为众矢之的，甚至会让自己从此销声匿迹。

在会议服务领域也一样，竞争会丰富我们的经历，会增长我们的见识，会促进我们学习，会提高我们的服务能力，但也会扰乱我们的行业秩序，打乱我们的发展体系，破坏我们的生存环境，让我们的精彩创意极度贬值，让我们的辛苦和努力无法获得应有的回报。这都是因为“竞争”这个词汇其中的一个衍生品，叫做“恶性竞争”。很多活生生的例子就摆在面前，但仍有很多人总是心存侥幸，不吸取教训，搞到最后狼狈的销声匿迹，这样的公司，相信我们都曾听说或者遇见过，何止一次。

十年前诞生了一个十分鲜亮的it“品牌会议”，当时稍微有点名气和规模的公关或会议服务公司应该都参与过，起码也是关注过这个活动，首先是因为那时候it刚兴起不久，很热，有多家公司都在积极参与。但是，当时真正意义上的公关公司还并不多，于是，被“精挑细选”的五家公司开始参与竞标第六届活动的承办权。

当竞标进行到最后，当然只能有一家公司中标，到了公布结果的时候，有趣的事情发生了。其中两家公司的方案绝大部分内容设计高度重叠，亮点高度雷同，竟然连报价的项目都一样，唯一的差别在于服务费的比例不同，使得其中一家的总价低了五个百分点，另外将当时鲜见的led大屏幕换成了投影幕。

明眼人谁都知道怎么回事。第一，落选的公司方案的确非常新颖，而且提案时间在中标公司之前一天；第二，led大屏幕是落选公司刚定做的，本来就将投放市场，作为流动媒体进行经营，在方案里体现即使为了突出亮点，也是为了做个前期的市场宣传；第三，经过调查，中标公司的方案的确是经过与主办方沟通后调整过的。于是，在协商无果的情况下，落选公司也豁出去了，一气之下向主办方提出要么重新竞标，要么将事情公布出去，最后还是主办方妥协，愿意重新竞标，但前提是：之前的方案作废，主办方在活动中可以使用其中的内容设计和亮点，双方各提一套新方案。这次的差距变大了，因为对方不但在总价上远远少于自己，而且还提出可以找到赞助商，并负责邀请参展商助阵，当然是在主办方的支持下。其实落选公司早知道结果，只是在较劲而已，结果当然是该落选的还落选，中标的依然中标。

后来，在同一个活动中的其它项目中，中标公司如法炮制，当然，伤害的是其它公司，这下可惹恼了不少同行。在年底的一次公关公司年会中，几家公关公司联合，将it领域中各大公司负责市场推广的头头们都请到了，当然也包括台湾和外资公司。就在这些客户面前，所有上台发言的公关人士不约而同地说到了恶性竞争和偷窃创意的问题，就差没有点明了。就这样，各大客户在接下来的包括户外广告投放、公关活动等的招标商几乎没有给那家公司任何机会，最终，这几公司没办法才把自己凭借关系审批下来的很多户外广告牌亏本转手了。因为在手上也没客户投放，就在他们转手的第二天就刊登上了广告。

这个例子告诉我们什么呢？凡事都有度，无节制就会变得无法控制，无法控制就会乱了章法，乱了章法就会无计可施，接着就是慌不择路，最后会因为感觉无望而孤注一掷。这是一种破坏，一种损人不利己的破坏，得不偿失。恶性竞争最为明显的就是体现在技术盗窃和价格竞争上，在商品市场中的竞争中，如果一方因为恶性竞争，到最后因利润太低而无法为继，被别人收购或取代，起码生产工具还在，还有一些剩余价值，兴许还会有品牌的保留。而在会议服务这种轻资产的行业中，品牌就代表了一切，是服务能力、服务团队和服务水平的综合代表，品牌形象一旦被破坏，首先是在行业内失去一切可相互传递的信息渠道，接着就是这个团队的成员，越是有名气就越是不会被别人接纳，用流离失所来形容一点都不为过。恶性竞争的最后结果绝对是灰飞烟灭，留下的只有一个恶名，唯一的积极意义只是可以作为反面教材，被人用谈笑风生或者不齿的语气一遍遍说起。

另外，即使是客户，虽然他们也很想节省市场营销和广告开支，但在众怒之下，他们也不愿意让别人把自己也看作是失德者的帮凶和怂恿者，越是高端的客户越是如此。特别是现在网络信息这么发达，谁能保准哪一天自己的负面信息不会被扔到网上去，到时候不但公司形象会被受累而损害，自己的饭碗是不是保得住还得另说呢。所以，无论什么时候，我们都主张竞争，但一定要是良性的，在竞争的方式上有考有量。

企业发展需要系统维护

一望无际、没有领地的随行狼群，面对突然嗅到的猎物，迅速蜂拥而至，暂不说跑到最前面的会的是哪一只，只在奔途上被群狼踩踏致伤而无力前行者便已不计其数，余者又经厮杀，所胜者自以为饕餮已在掌中，殊不知早有信步者缓缓向前独享美味，愤愤不平却无可奈何，观望良久也只可低头而去。

就像成千上万的中小型会议服务公司，共同生存在同一个市场，偶然看到一个服务需求信息，耗尽脑力、不断损失利润，以为自己就是最后的获胜者，当满怀欣喜准备迎接胜利，岂知一面透镜立于当间，无足轻重、毫无预见的理由，从此将你拒之门外，心落千丈。

狼性如此，人性已然，何其相似。但抑郁的是，起码狼群是在凭借真正的实力，而我们却失于“玻璃门”，在道德因素成为最大阻碍的时候，失道者往往在最后轻而易举地绑架我们的实力。这让我们了解，我们的发展除了需要建设强大的自身服务能力，更要在市场开发和客户维护环节花费更多的心思，因为，这往往决定了我们的努力是否能够获得回报的关键。

很多公司由于并不拥有长期客户，因此，只关注对一个又一个新客户、新业务、新项目的开发，虽然做了各种各样的活动、服务了各种各样的客户，很少会涉及到对客户的长期维护，更谈不上客群关系的系统管理。最终，他们得到的无非是服务过程中积累的对各种活动的服务经验，并在一定程度上提升对这些类业务的服务能力，殊不知，自己只是在日复一日地重叠和复制单一的工作，缺少对自身资源的有效整合。

只看到自己在某一个领域的提升，却忽略了别人也在发展，同时还有新进入者在蚕食市场，进一步加剧竞争。其实，在一定意义上来说，这些新进入的公司更可怕，因为新公司的创建者可能是刚刚脱离了原服务公司，他们在对客户服务中与客户建立了更好的私人关系、或者是因为与公司现有服务理念发生冲突、或者是出于不满公司给予的报酬、也许是希望开辟自己的事业。但无论是什么原因，这些公司的建设往往与对一个或者多个客户以及对一个或多个领域的进驻条件，不管以后发展如何，起码在短期内已经占领这一客户，并对在这一领域已经有些实力的公司造成冲击，有时候这种冲击是致命的。

其原因就在于他们并没有真正地了解客户、也不知道客户的发展近况、更不知道客户最新的服务需求等，不进行深度开发，并结合对每个客户和客户需求的了解，形成一个业务开展网络，这其实是一种浪费，也是眼光短浅的表现。

所以，真正有发展前景的公司，会将更多的精力放在对客户关系的维护、对客户业务的深耕、对各种资源的深度整合，以及对所有资源的横向结合上，而非一味在虚无缥缈、无法把握的客户或业务上耗费精力。因为，这些业务不但利润率极低，而且也不长久，但凡事能够形成长期服务的客户，他们都很少会通过搭建临时团队为他们提供服务，即使有也是单向的会务服务。

但有意识地进行客户关系管理的建设和维护，就可以有效地解决这一问题，同时还可以在更大程度上提升自己在客户方的形象，更多地服务客户需求，更广泛地拓展人脉。仔细分析一下就会很清楚地发现，越是经常发生业务关系的客户，就越是能够产生更好的“粘性”，只要客户的负责人还在，他们的某一项或者很多业务你都可以很容易地获得，起码会有参与的机会，这种机会与通过做广告吸引来的机动和零散机会更可靠。

实现良性发展

综上所述，我们对会议服务行业的系统介绍和中小型会议服务公司在行业中所处的位置、各类型会议服务公司的业务内容和发展方向、公司发展的基础建设要求、对竞争的理解，以及客户维护机制建设对公司发展的重要性等五个方面进行了整体的介绍。他们主要涉及了公司定位、服务内容、组织建设、竞争理念和客户维护，事实上也是一个公司发展的基本架构，归根结底是希望通过对这几个方面的阐述，为我们未来的发展做一个系统的框架，以此理清自己的发展思路，对自身和未来发展有一个清醒的认识。

以下的内容就是针对轻资产的中小型会议服务公司的发展进行系统地说明，对于我们是否真的了解自己，如何对自己进行定位，如何对公司实施有效管理，才能使得公司的各种资源能够最大化应用并发挥最大效力，形成最高的单人利润率，以此促进公司获得良性的、可持续的发展。

了解自己，梳理资源，清醒认识

对于轻资产的中小型会议服务公司来说，我们没有任何有形资产，有的是创意能力、专业的会务管理技能、和统筹管理能力，团队组成基本为客户开发、策划文案、设计创意、财物保障和后勤支持等，这就决定了我们的卖点和我们的竞争范畴。我们可以与别人比的是针对会议和活动的整体服务能力，而不是会务服务项目的简单价格竞争。

这就需要我们除了在不断提升整体服务能力的同时，必须更多地去网络各种资源，包括客户和业务来源渠道、会务服务（供应商）渠道和区外协作合作商渠道，这些渠道与我们自身的服务团队共同组成我们的整体资源。想要体现我们的整体优势，对于资源的梳理就不仅涉及到对资源内容的多少上，更重要的在于资源的质量。比如，对于供应商来说：对于我们的策划，他们能不能够准确地理解；对于我们的创意，他们的设备和制作能力能不能给予最佳的效果体现；对于我们的各项要求，他们能不能从意识的高度给予充分重视，这都关系到甚至最终决定我们的整体服务质量。

我们有多少客户及业务开发、供应商和外协渠道？我们与这些渠道的关系如何？我们的业务来源是可以主动推进和创设，还是被动等待，甚至是毫无目标？我们的支持单位是目标明确还是要临时寻找？如果事事都是无法把握，怎么能说我们的发展是有可期的，又凭什么形成收入规划？如果每一个问题都回答不了，或者答案都是模棱两可，就说明只要有点风浪，我们本就不坚固的小船随时都有可能在风雨飘摇中沉没。

夯实基础，循序发展，稳健前行

无论客户是谁，也不管项目的大小，关键是我们有足够的能力服务客户的需求。我们的团队有没有能力对项目给予全面实施，或者可不可以通过其他团队的配合实现我们的服务能力，当然，协同团队只是配合方，如果我们需要一个比我们还要强大的团队给与支持，这样的业务就不是我们所能服务的，除非与客户的关系非常到位，否则最终不是流标，就是客户被抢，这样的事情时刻都在发生。这就要求我们必须在团队建设上夯实基础，以此具备坚实的基础竞争力。

作为中小型服务公司，我们必须对自己的发展有一个良性的、储蓄性的发展规划。对于单项业务，切记妄自求大，一定要量力而行，如果没有绝对的把握切不可索然进入，但保持良好和顺畅的沟通并进行长期的维护是十分必要的，通过给对方留下良好的第一印象，对于客户接下来的小单业务一定是可期的。以此与客户彼此间慢慢了解，让客户渐渐认可我们的服务，提升我们的品牌。同时，针对客户的各种需要，更多地进行团队规模扩充、专业人员引入等自我完善，并有意识地网络合适的供应商和外协单位，以期提升我们在更大项目上的服务能力。

大公司讲求的是规模、规模效益和单人利润率，他们服务高端客户和大型活动，中小型公司则应该走精品路线、行业路线和系列化路线，让自身有一个可期的发展目标和方向。同时在自身建设上也应量力为出，从团队建设和人才引进上，结合客户和业务服务及公司发展需要，循序引入，由于高端人才和技术型人员对报酬和福利等的要求较高，切莫因为没有把握的项目盲目引进，以防最终损害公司形象和利益。

注重沟通，文化建设，凝聚合力

沟通是成功的开始，对于客户开发、渠道建设、项目推进和团队建设无不如此。也许我们平时没有给予特别注意，沟通环节事实上贯穿于从客户开发到项目实施的始终。比如基于团队架构内到外的顺序，沟通可分为团队沟通、合作伙伴沟通、客户沟通；基于项目推进从前到后的顺序，我们会有方案沟通、执行沟通、供应商沟通、场地沟通和流程沟通等。沟通的名称不同，沟通的内容就不同，因此，各项沟通的功能和作用各异。会议服务公司的基础能力之一就是更多地体现对会议本身的理解、对会议主旨的把握上，在一定程度上也是一个具有诊断和解决问题的服务机构，如果自身内部都无法做到很好的沟通，一旦出了问题又没有办法解决，又何谈帮客户出谋划策。

在项目服务中，如果沟通十分顺畅，并能够切实达到我们对每一个事项的沟通效果，对于我们业务开发的成功率和项目实施的完美度都将大有裨益。而混乱、没有章法的沟通，不但无法使我们的信息被完整传达，更危险的是信息的错误理解，由此造成的危害不言而喻，轻则破坏我们的可群关系、降低工作效率、影响项目实施效果，重则将公司推向更加危险的境地，由此可见沟通对我们的发展有多么重要的作用。

因此，这就需要我们有一个良好的沟通机制，并以长期形成的优良文化作为这一机制得以发挥最大功效的保障。如果我们有一个严谨的工作作风、规范的服务体系、优秀的项目管理制度，并通过核心团队在公司内部和项目推进过程中给予严格的执行，长期坚持便形成一种良好的行为规范，在与合作伙伴的合作过程中，这种习惯的延伸将自然发挥影响，以此促进包括合作伙伴和供应商在内的整个服务团队的整体形象提升，最终形成强大的合力。

提高领导者水平，提高管理能力

大公司的管理靠的是体制，无论是发展战略、项目决策等等，都依靠事先设定的机制进行，并确保所有决定得到顺利实施，而小公司的管理和发展，往往取决于公司所有者或者领导，他们的一言一行、平时的处世风格、做事的方式，将被潜移默化地影响到核心团队，并延伸向全体员工。这有好的一面，但也有一定的风险。

领导者的水平取决于他们的文化水平、知识结构、人生阅历、生活状态和工作经验等，各项指标的综合均值决定了他们的管理水平，而他们的人生观、价值观、情商和性格又与他的管理水平共同形成领导力。领导力强、管理水平高，就可以很好地为公司发展指明方向，并能够有效地凝聚团队力量，始终将自己置身于团结整个团队的核心位置，让自己的发展理念、工作方式、各项指令被最大化接受，并被很好地执行，暂不说这样的公司有多大的发展前景，但至少他们将发展的十分稳健。

反之，将大大危害到公司的发展。开始会是员工的积极性受到损伤，各项工作不断被拖延，各种规章制度不能被很好地遵守，办公室内死气沉沉，毫无生气。再接着就会出现员工特别是骨干人员的流失，而这对公司的发展才是最为致命的，它将形成蝴蝶效应，到最后留下的要么是亲属，要么是没有其它更好选择的人。试问，这些人是公司发展最需要的人才吗？这样的状况是作为公司领导——往往是公司所有者愿意看到的结果吗？当然不是。

因此，为了公司有一个稳健而良性的发展，管理者请注重对自身素质的提升。

渠道建设，网络维护，拓展人脉

服务的客户大，但服务的未必是客户的大活动。同样，做的活动多，但未必是做的同一个客户的系列活动，或者在某一个领域做的多，但未必就有足够能力对这一领域进行更深一层的服务，这些都不叫稳定业务，而客户也称不上是稳定客户。另外，会议规模的不同就需要具有相应规模和人员的会议服务公司的参与，当一个项目涉及到多地区同时开展时，如果会议服务公司在所有地区没有能够给予配合的分支机构或者合作方，就不可能对这种类型的会议提供可靠的服务。

这就说明我们的渠道开发不应仅仅局限在客户身上，一个有发展眼光的公司应该时刻保持对会议服务链条上的所有资源的持续积累和整合。如：营销广告的推送渠道、客户开发渠道、供应商信息搜集渠道等等。

无论公司有没有先天的渠道优势，　那就要想方设法去建设。建立渠道的最好方式是深挖坑而不是更广地撒网，深挖坑是建立在核心客户和伙伴网络的基础之上，而广撒网只是深挖坑的后续，因为广撒网未必就会有大鱼可捞，而深挖坑却是广撒网的另外一种形式。

可持续性，关系管理，机制建设

公司发展会衍生出各种关系，如组织关系、客户关系、行业关系、合作关系等等，而其中最为关键的就是组织关系，也可称之为“团队组织关系”。业务的可持续性、文化的可持续性、员工成长的可持续性、个人价值提升的可持续性、企业价值的可持续性、客户期待的可持续性和合作发展的可持续性共同组成了企业发展的可持续，缺一不可。如果没有获得可持续的发展，要么是因为公司的发展达到了行业的顶峰，需要进行创新或横向的发展；要么就是没有了发展的动力，说明自身的模式出现了问题，需要停下来自我检讨，找出问题的根源，否则，再怎么努力，也是在沿着错路的方向行进。

而客户关系的管理，我们往往会将重点放在价格体系上。其不知，对于不同的公司有不同的业务侧重，反映在价值上就会有不同的价格表现。会议服务公司的基础能力之一就是更多地体现对会议本身的理解、对会议主旨的把握上，并在此基础上全面提供整合性的会务支持和整合服务，是一个具有诊断和解决问题的服务机构，因此，我们的费用当然要比直接供应商有所提高，这也是我们本身价值的体现。其实客户对这一点是十分清楚的，大多数客户也可以接受，但往往我们也会遇见价格成为最大障碍的情况。在这种情况下，我们是可以通过供应商接单、合理避税等办法实现合作的，除非客户本身就不具有诚意，这就是为什么我们要对客户有所取舍的原因，明明知道对方没有合作诚意，总会流标，那我们就没必要做出力不讨好的事。

这就需要我们建设一个有效地客户维护体系和业务筛选机制，设定若干个接单标准，寻找最佳值，以此做出是否接单或参与竞标的决策，而不应该根据个人的判断来决定，因为个人的决定本来就具有主观性，与其出于对业务的渴求业务而造成不必要的劳民伤财，还不如加紧进行体系的优化和给员工放假。

-全文完-